Maklerprovision 2026: wie viel und wofür
Die Provision ist der größte Einzelposten beim Verkauf — und der, den Eigentümer am wenigsten durchschauen. Es lohnt sich zu wissen, was Sie damit eigentlich kaufen.
Für die meisten Eigentümer ist das Maklerhonorar der größte Kostenblock eines Verkaufs, noch vor Steuern und Notarkosten. Trotzdem wird es meist in einem einzigen Gespräch vereinbart, in der Annahme, der Satz sei eben so, wie er ist. Das stimmt nicht: Die Sätze unterscheiden sich stark nach Land, wer zahlt ist verschieden geregelt, und sowohl der Prozentsatz als auch die Bedingungen dahinter sind verhandelbarer, als die meisten Verkäufer annehmen. Dieser Leitfaden zeigt, was die Provision wirklich abdeckt, womit Sie in welchem Markt ungefähr rechnen müssen, und welche Fragen sich lohnen, bevor Sie etwas unterschreiben.
Wofür das Honorar tatsächlich bezahlt wird
Provision ist keine Bezahlung fürs Türöffnen. In einer funktionierenden Maklerbeziehung deckt sie ab: die Preisfindung auf Basis echter Vergleichsverkäufe, die Aufbereitung und Präsentation der Immobilie, die bezahlte Verbreitung über Portale und Kanäle, das Management von Anfragen und Besichtigungen, das Aussortieren von Interessenten, die gar nicht finanzieren können, die Verhandlung in Ihrem Namen und die Koordination bis zum Notartermin. Die Gewichtung unterscheidet sich zwischen Maklern enorm. Die nützliche Frage lautet nicht «wie hoch ist Ihr Satz», sondern «was genau werden Sie tun, und was passiert, wenn nicht verkauft wird». Ein Makler, der darauf keine konkrete Antwort hat, berechnet Ihnen den Zugang zu einem Portal, das Sie selbst erreichen könnten.
Womit Sie in welchem Markt ungefähr rechnen müssen
Die Sätze variieren nach Land, Stadt und Objektart — behandeln Sie jede Zahl als Ausgangspunkt zur lokalen Prüfung, nicht als Regel. Grob liegt Kontinentaleuropa eher am oberen Ende: Deutschland und Frankreich historisch im mittleren bis hohen einstelligen Bereich, Spanien und Italien üblicherweise um 3-5%. Großbritannien ist im internationalen Vergleich ungewöhnlich günstig, typischerweise im niedrigen einstelligen Bereich bei Alleinauftrag. In den VAE sind rund 2% üblich. In den USA ist die Summe hoch, wird aber üblicherweise zwischen beiden Seiten geteilt. Auch das lokale Recht prägt das Bild — Deutschland hat 2020 die Teilung der Provision zwischen Käufer und Verkäufer bei Wohnimmobilien reformiert. Klären Sie immer sowohl den Satz als auch, ob Umsatzsteuer obendrauf kommt: allein das verändert die tatsächlichen Kosten spürbar.
Wer tatsächlich zahlt
Das ist von Markt zu Markt verschieden und wichtiger, als es zunächst wirkt. In manchen Ländern zahlt der Verkäufer das gesamte Honorar aus dem Erlös; in anderen wird geteilt, oder der Käufer zahlt einen Teil direkt. Wo der Käufer zahlt, verschwindet die Kosten nicht — sie fließt in das ein, was Käufer zu bieten bereit sind, und geht damit ohnehin von Ihrer Zahl ab. Wenn derselbe Makler beide Seiten vertritt, fragen Sie direkt, wie der Interessenkonflikt gehandhabt wird: Wer an beiden Enden kassiert, verhandelt für niemanden hart. Entscheidend ist nicht, wessen Name auf der Rechnung steht, sondern die gesamte Differenz zwischen dem, was der Käufer zahlt, und dem, was bei Ihnen ankommt.
Wie verhandelbar ist sie wirklich
Mehr, als die meisten Verkäufer denken — aber selten allein über den Prozentsatz. Makler verteidigen die Prozentzahl, weil sie den Markt insgesamt verankert; bei den Bedingungen drumherum bewegen sie sich dagegen häufig: Laufzeit der Exklusivität, Allein- oder offener Auftrag, eine Staffel, die oberhalb eines Zielpreises mehr zahlt, welche Vermarktung inklusive ist statt separat berechnet, und was gilt, wenn Sie zurückziehen. Eine gestaffelte Struktur richtet die Anreize besser aus als ein flacher Satz: Sie bezahlt den Makler dafür, um die letzten 5% zu kämpfen, statt schnell zu jedem Preis abzuschließen. Ihr Verhandlungsspielraum ist vor der Unterschrift am größten und danach praktisch null — fragen Sie also am Anfang nach dem, was Sie wollen.
Ohne Makler verkaufen
Der Direktverkauf spart das Honorar und ist völlig legitim, aber die Arbeit verschwindet nicht, sondern wandert zu Ihnen. Sie übernehmen die Preisfindung ohne Einblick in echte Abschlussdaten, die Aufbereitung, die bezahlte Reichweite, das Anfragenmanagement inklusive sehr vieler unqualifizierter Kontakte, Besichtigungen, Verhandlungen gegen Käufer, die das beruflich tun, und die Abwicklung bis zum Abschluss. Am besten funktioniert das bei Standardobjekten in einem heißen Markt, wenn Sie vor Ort, verfügbar und verhandlungssicher sind. Am schlechtesten bei ungewöhnlichen Objekten, internationalem Käuferkreis oder wenn Sie woanders leben. Die ehrliche Rechnung lautet nicht Honorar gegen null, sondern Honorar gegen die Preisdifferenz, die ein guter Makler erzielt, abzüglich Ihrer Zeit und Ihres Risikos.
Fragen vor der Unterschrift
Fragen Sie, welche abgeschlossenen Vergleichsverkäufe zu ihrem Preisvorschlag geführt haben — und lassen Sie sie sich zeigen. Fragen Sie, was im Honorar enthalten ist und was zusätzlich berechnet wird. Fragen Sie, ob der Auftrag exklusiv ist, wie lange, und wie Sie aussteigen, wenn die Leistung ausbleibt. Fragen Sie, was mit dem Honorar geschieht, wenn Sie den Käufer selbst finden. Fragen Sie, wie sie Käufer außerhalb Ihrer Stadt oder Ihres Landes erreichen, falls Ihr Käufer wahrscheinlich dort sitzt. Und fragen Sie, was in Woche vier bis acht passiert, wenn das Telefon stumm bleibt — denn die Antwort darauf, nicht der Satz, unterscheidet Makler voneinander. Lassen Sie sich die Antworten in den Vertrag schreiben, nicht ins Gespräch.
Häufige Fragen
Wie hoch ist die Maklerprovision?
Das hängt stark von Land und Objektart ab. Als grobe Orientierung: Großbritannien im niedrigen einstelligen Bereich, Spanien und Italien üblicherweise um 3-5%, Deutschland und Frankreich historisch im mittleren bis hohen einstelligen Bereich, die VAE rund 2%. Prüfen Sie immer den aktuellen lokalen Satz und ob Umsatzsteuer obendrauf kommt — das verändert die tatsächlichen Kosten deutlich.
Zahlt der Käufer oder der Verkäufer den Makler?
Das ist je nach Markt verschieden: Mal zahlt der Verkäufer alles aus dem Erlös, mal wird geteilt, mal zahlt der Käufer einen Teil direkt. Wirtschaftlich macht es weniger Unterschied, als es scheint, denn eine vom Käufer gezahlte Provision fließt in sein Gebot ein. Entscheidend ist die Gesamtdifferenz zwischen dem, was der Käufer zahlt, und dem, was Sie erhalten.
Kann man die Maklerprovision verhandeln?
Ja, oft erfolgreicher bei den Bedingungen als beim Prozentsatz selbst. Laufzeit der Exklusivität, Allein- oder offener Auftrag, enthaltene Vermarktung, Ausstiegsrechte und eine Staffel, die das Überschreiten eines Zielpreises belohnt, sind üblicherweise verhandelbar. Ihr Spielraum besteht nur vor der Unterschrift — sprechen Sie es also zu Beginn an.
Ist es günstiger, ohne Makler zu verkaufen?
Sie sparen das Honorar, übernehmen aber Preisfindung, Vermarktung, Reichweite, Besichtigungen, die Qualifizierung von Interessenten, Verhandlung und Abwicklung. Das passt zu Standardobjekten in heißen Märkten, wenn Sie vor Ort und verfügbar sind — deutlich weniger zu ungewöhnlichen Objekten oder internationalem Käuferkreis. Vergleichen Sie das Honorar mit dem Preis, den ein fähiger Makler realistisch erzielt, nicht mit null.
Zahle ich Provision, wenn die Immobilie nicht verkauft wird?
In der Regel nein — die Provision ist üblicherweise erfolgsabhängig. Lesen Sie aber den Vertrag: Manche Aufträge berechnen Vermarktungskosten separat, und manche enthalten Klauseln, die ein Honorar auslösen, wenn Sie zurückziehen oder an einen vom Makler nachgewiesenen Käufer verkaufen. Stellen Sie beide Fragen ausdrücklich vor der Unterschrift und achten Sie darauf, dass die Antworten im Vertrag stehen.
Ein Vertrag, ein Maklernetzwerk, Provision nur beim Verkauf
Einmal einstellen — und das gesamte GREM-Maklernetzwerk sucht Ihren Käufer. Vermarktung und KI-Materialien auf Kosten von GREM, Honorar nur, wenn der Abschluss zustande kommt.
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