Wo man Objekte findet, die sich zum Weiterverkauf lohnen
Ein gutes Geschäft ist kein niedriger Preis. Es ist ein niedriger Preis mit einem Grund, den Sie benennen können — und Gründe sammeln sich an bestimmten Orten.
Alle sehen dieselben Inserate, deshalb steckt in ihnen selten ein Geschäft. Ein Objekt ist nur dann wirklich zu billig, wenn etwas den Markt daran hindert, den Preis hochzubieten: ein Verkäufer unter Zeitdruck, ein Mangel, der Käufer stärker abschreckt, als seine Beseitigung kostet, ein so schlecht gemachtes Inserat, dass niemand es öffnet, oder ein Eigentümer, der gar nicht inseriert hat. Darin besteht die ganze Disziplin: den Grund finden, den Grund in Geld bewerten und prüfen, ob er vorübergehend ist. Dieser Leitfaden behandelt die Orte, an denen sich solche Gründe häufen, den passenden Zugang zu jedem, die Zwanzig-Minuten-Prüfung, die schlechte Geschäfte früh aussortiert, und die Fehler, die einen guten Kauf leise in eine Nullnummer verwandeln. Er ist für Makler geschrieben und für Investoren, die mit einem Makler arbeiten; rechtliche und steuerliche Einzelheiten unterscheiden sich je nach Land, also behandeln Sie diese Punkte als Fragen an einen örtlichen Fachmann.
Was ein Objekt wirklich zum Geschäft macht
Formulieren Sie den Grund, bevor Sie das Angebot formulieren. Ein Objekt unter Marktwert hat eine Ursache, und diese Ursache entscheidet, ob der Abschlag bis zu Ihrem Ausstieg überlebt. Zeitdruck — Scheidung, Umzug, eine Erbengemeinschaft, die Geld will — ist die beste Sorte, denn er verschwindet mit dem Abschluss, und in Ihren Händen ist das Objekt den vollen Preis wert. Ein behebbarer Mangel ist die zweitbeste, sofern Sie die Behebung präzise kalkulieren können und der Markt sie honoriert. Ein Mangel, der nicht behebbar ist — schlechte Lage, ein Problem im Titel, ein Gebäude mit Bauschaden —, ist kein Abschlag, sondern der Preis. Und wenn Sie den Grund gar nicht benennen können, nehmen Sie an, der Grund liegt bei Ihnen: etwas, das Sie noch nicht geprüft haben.
Portale anders lesen als alle anderen
Dieselben öffentlichen Inserate werden zur Quelle, sobald Sie aufhören, sie als Werbung zu lesen. Verfolgen Sie nicht Preise, sondern Preissenkungen: ein zweimal reduziertes Inserat ist ein Verkäufer, dessen Erwartung sich bewegt. Achten Sie auf die Vermarktungsdauer und besonders auf Objekte, die inseriert, zurückgezogen und mit einem neuen Makler erneut inseriert wurden — dieser Verkäufer hat ein enttäuschendes Jahr hinter sich. Suchen Sie die Wörter, die normale Käufer abstoßen und Sie anziehen: renovierungsbedürftig, sofort frei, dringend, vermietet, aus Nachlass. Achten Sie auf Inserate mit drei dunklen Fotos und ohne Grundriss: ein Objekt, das niemand erkennen kann, ist ein Objekt, um das niemand bietet. Und suchen Sie in den Nachbarstraßen statt an der genauen Adresse: ein an der falschen Referenzstraße orientierter Preis ist der häufigste Bewertungsfehler auf jedem Portal.
Eigentümer, die noch nicht inseriert haben
Das beste Angebot ist nicht am Markt, und man erreicht es durch Genauigkeit, nicht durch Masse. Ausgelaufene und zurückgezogene Inserate sind die wärmste Quelle überhaupt: der Eigentümer wollte verkaufen, scheiterte und ist jetzt realistisch. Vermieter mit schwierigem Mieter, Eigentümer jahrelang leerstehender Wohnungen, Familien mit gemeinsamem Erbe, für das alle zahlen und das niemand nutzt — sie alle haben einen Anlass zu reden, und keiner antwortet auf einen Massenversand. Sprechen Sie einzeln an, in eigenen Worten: wer Sie sind, dass Sie Käufer für diese Straße haben, und was genau Sie anbieten. Zwei Regeln halten diesen Kanal legal und wirksam: befolgen Sie die örtlichen Vorgaben zu unaufgeforderter Ansprache und personenbezogenen Daten, und geben Sie einen Makler nie als privaten Käufer aus. Der Ruf, gerade zu verhandeln, ist der einzige Beschaffungskanal, den einem niemand wegnimmt.
Zwangsverkäufe, Auktionen und Verwertungen
Bei Zwangsverkäufen sind die Abschläge am größten, und genau dort verlieren Laien am meisten, denn der Abschlag bezahlt Risiken, die im Katalog unsichtbar sind. Die Regeln unterscheiden sich stark zwischen Ländern, lernen Sie also den örtlichen Mechanismus genau: wer bieten darf, welche Sicherheit zu hinterlegen und wann der Rest zu zahlen ist, ob das Eigentum lastenfrei übergeht, und ob vorhandene Bewohner rechtlich entfernt werden können und wie lange das dauert. Lesen Sie die Unterlagen, und behandeln Sie alles, was Sie nicht besichtigen können, als Mangel zum schlechtestmöglichen Preis. Legen Sie vor der Auktion ein Maximum fest und bleiben Sie dabei: die gesamte Marge in diesem Kanal entsteht aus der Disziplin, nicht noch einmal zu bieten.
Bauträgerrestanten und Vertragsübernahmen
Bauträger beenden Projekte mit den Einheiten, die niemand gewählt hat: Erdgeschosse, Nordgrundrisse, die letzten beiden Wohnungen in einem fast verkauften Haus. Spät im Projekt ist ein Bauträger mit zu tilgender Finanzierung oft flexibler als jeder Privatverkäufer, besonders bei einem Paket mehrerer Einheiten, und die Flexibilität zeigt sich meist im Zahlungsplan und in Extras statt im Schlagzeilenrabatt. Die zweite Quelle sind Käufer, die vom Plan gekauft haben und nicht abschließen können: eine Vertragsübernahme lässt sich unter aktuellem Markt kaufen, aber nur dort, wo sie rechtlich zulässig ist, und Gebühren und Steuern bei der Übertragung entscheiden, ob es überhaupt ein Geschäft ist. Die Prüfung ist in beiden Fällen dieselbe: ist der Abschlag größer als sein Grund.
Einen Zulauf aufbauen, der von selbst kommt
Suchen findet ein Objekt; ein Ruf findet einen Strom davon. Nehmen Sie ein kleines Gebiet und kennen Sie es besser als alle anderen: die Häuser, die Hausgelder, die Straßen, die nachts ruhig sind, und was tatsächlich zu welchem Preis verkauft wurde. Sagen Sie denen, die einem Eigentümer in Not vor Ihnen begegnen, dass Sie hier kaufen und verkaufen: örtlichen Anwälten und Notaren, Nachlassfachleuten, Hausverwaltungen, Handwerkern und den Maklern des Nachbargebiets. Halten Sie Kontakt zu Ihren früheren Kunden, denn der zweite Abschluss kostet keine Akquise. Dieser Kanal baut sich langsam auf und ist einem Wettbewerber kaum zu entreißen — genau deshalb überspringen ihn die meisten und aktualisieren lieber weiter das Portal.
Die Zwanzig-Minuten-Prüfung
Töten Sie schlechte Geschäfte, bevor sie eine Woche fressen. Beginnen Sie mit tatsächlichen Kaufpreisen, nicht mit Angebotspreisen, in derselben Straße und beim gleichen Typ: Angebotspreise erzählen von Hoffnungen. Ziehen Sie dann alles ab: Erwerbsnebenkosten und Steuern, die Baukosten mit Reserve, denn Bauarbeiten finden immer etwas, die Haltekosten für die realistische Monatszahl, die Verkaufskosten und die Steuer auf den Gewinn. Was übrig bleibt, ist das Geschäft. Rechnen Sie das vor der Besichtigung und besichtigen Sie nur, was die Rechnung überlebt. Zwei Fragen schließen die Prüfung ab: wer ist der Käufer zum Ausstiegspreis, und wie viele Monate dauert es, ihn zu finden. Ein Objekt mit hübscher Marge auf dem Papier und ohne erkennbaren Käufer am Ende ist keine Investition, sondern Lagerbestand.
Was die Marge leise auffrisst
Die meisten Geschäfte scheitern nicht am Kaufpreis, sondern danach. Am häufigsten durch Überausstattung: ein Standard über dem, was die Straße trägt, kommt nicht zurück, weil der Käufer zu diesem Preis eine bessere Straße ansieht. Zweitens durch Unterschätzung der Zeit: jeder Haltemonat kostet, und jeder Monat wird länger als geplant. Drittens durch Illiquidität: ein Objekt, das billig ist, weil es in dieser Stadt niemand will, ist auch beim Verkauf noch billig. Dann kommen erkennbare Rechtsmängel — ungenehmigte Anbauten, eine nicht eingetragene Umnutzung, eine gemeinsame Zufahrt ohne Vereinbarung —, deren Legalisierung mehr kostet, als der Abschlag je war. Und schließlich die Erwerbs- und Veräußerungssteuern, die in manchen Ländern die gesamte Marge eines schnellen Weiterverkaufs auslöschen und die zu viele erst am Ende rechnen.
Häufige Fragen
Wie weit unter Marktwert muss ein Objekt sein, damit es ein Geschäft ist?
Eine allgemeingültige Zahl gibt es nicht, und jede als Regel genannte Zahl ist meist jemandes Marketing. Die Schwelle rechnet man rückwärts: vom realistischen Wiederverkaufspreis die Erwerbskosten, die Bauarbeiten mit Reserve, die Haltekosten für die ehrliche Monatszahl, die Verkaufskosten und die Steuer abziehen — und verlangen, dass der Rest Ihr Risiko und Ihre Arbeit bezahlt. Deckt der Abschlag nur die Kosten, ist es kein Geschäft, sondern Arbeit, die Sie gratis leisten.
Lohnen sich Auktionen wirklich?
Für Leute, die den örtlichen Mechanismus gelernt haben und schnell besichtigen und finanzieren können, ja; für alle anderen sind sie teuer. Der Abschlag bei der Auktion bezahlt vier Risiken: eingeschränkte Besichtigung, eine feste kurze Zahlungsfrist, den Inhalt der Unterlagen und das, was darin fehlt. Wer diese Risiken bepreisen und bei seinem Maximum aussteigen kann, für den funktioniert der Kanal. Wer zum ersten Mal bietet, ohne die Unterlagen gelesen zu haben, ist der Grund, weshalb es den Abschlag gibt.
Wie spreche ich einen Eigentümer an, der nicht inseriert hat?
Einzeln, kurz und ehrlich. Sagen Sie, wer Sie sind und dass Sie in dieser Straße arbeiten, sagen Sie, warum Sie gerade ihn anschreiben, und machen Sie die erste Nachricht zu ihm und nicht zu Ihrer Dienstleistung. Halten Sie die örtlichen Regeln zu unaufgeforderter Ansprache und personenbezogenen Daten ein und tarnen Sie einen Makler nie als privaten Käufer. Rechnen Sie damit, dass die meisten ablehnen: der Wert des Kanals liegt darin, dass die wenigen Zusagenden mit sonst niemandem sprechen.
Braucht man eigenes Kapital, um mit Weiterverkäufen zu arbeiten?
Zum Finden nicht zwingend. Viele Makler bauen ein Geschäft darauf, Objekte für Investoren mit Kapital zu beschaffen und an Beschaffung und Verkauf zu verdienen statt an der Wertsteigerung. Dieses Modell verlangt eine ehrliche Vereinbarung über Honorar und Offenlegung und zerfällt schnell, wenn Sie Investoren Geschäfte weiterreichen, die Sie selbst nicht kaufen würden. Nutzen Sie eigenes Kapital, dimensionieren Sie das erste Projekt so, dass ein Irrtum überlebbar bleibt.
Wie schätze ich Renovierungskosten ohne Handwerker?
Grob, und dann mit einer Reserve, die Sie sich zu verbrauchen verbieten. Lernen Sie die örtlichen Einheitspreise für die immer wiederkehrenden Arbeiten — Küche, Bad, Elektrik, Fenster, Dach — und rechnen Sie nach Fläche statt nach Gefühl. Für alles Konstruktive und Verborgene holen Sie ein echtes Angebot: die teuren Überraschungen sitzen in Entwässerung, Feuchtigkeit, Dach und Leitungen, nicht in den Oberflächen. Und obendrauf eine feste Reserve: ein Projekt, das nur ohne Reserve aufgeht, geht nicht auf.
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