Где искать объекты под перепродажу
Сделка — это не низкая цена. Это низкая цена с причиной, которую вы можете назвать, а причины водятся в определённых местах.
Все смотрят одни и те же объявления, поэтому в них редко попадается сделка. Объект действительно недооценён только тогда, когда что-то мешает рынку поднять цену: продавец под давлением срока, дефект, который пугает покупателей сильнее, чем стоит его устранение, объявление, оформленное так плохо, что его никто не открывает, или собственник, который вообще не выставлялся. В этом и вся дисциплина — найти причину, оценить причину в деньгах и убедиться, что она временная. Гайд разбирает места, где такие причины скапливаются, способ подхода к каждому, двадцатиминутный отсев, который убивает плохую сделку заранее, и ошибки, тихо превращающие удачную покупку в работу по нулям. Он написан для агентов и для инвесторов, работающих с агентом; юридические и налоговые детали различаются по странам, поэтому такие пункты — вопросы к местному специалисту.
Что на самом деле делает объект сделкой
Сформулируйте причину до того, как сформулируете оффер. У объекта ниже рынка есть причина, и именно она решает, доживёт ли скидка до вашего выхода. Давление срока — развод, переезд, наследство, поделённое между людьми, которым нужны деньги, — лучший вид причины: она исчезает вместе со сделкой, и в ваших руках объект стоит полную цену. Устранимый дефект — второй по качеству, при условии что вы умеете точно посчитать устранение и рынок за это платит. Дефект, который не устраняется — плохая локация, проблема в правоустанавливающих документах, дом с конструктивной бедой, — это не скидка, это цена. А если причину назвать не получается, считайте, что причина в вас: чего-то вы ещё не проверили.
Площадки, прочитанные не как реклама
Те же публичные объявления становятся источником, когда вы перестаёте читать их как рекламу. Отслеживайте не цены, а снижения: объявление, уценённое дважды, — это продавец, чьи ожидания поехали. Смотрите срок экспозиции и отдельно — объекты, которые выставляли, снимали и выставляли снова уже с другим агентом: у такого продавца позади разочаровывающий год. Ищите слова, отпугивающие обычного покупателя и притягивающие вас: требует ремонта, свободная продажа, срочно, с арендатором, по наследству. Обращайте внимание на объявления с тремя тёмными фотографиями без планировки: объект, который никто не может рассмотреть, — это объект, за который никто не торгуется. И ищите по соседним улицам, а не по точному адресу: цена, взятая с ориентиром на неправильную улицу, — самая частая ошибка ценообразования на любой площадке.
Собственники, которые ещё не выставились
Лучшее предложение не находится на рынке, и добираются до него точечностью, а не объёмом. Истёкшие и снятые объявления — самый тёплый источник: человек хотел продать, не смог и стал реалистом. Арендодатели с трудным жильцом, владельцы годами пустующих квартир, семьи с общим наследством, за которое все платят, а не пользуется никто, — у каждого есть повод разговаривать, и ни один из них не ответит на массовую рассылку. Обращайтесь поштучно, своими словами: кто вы, что у вас есть покупатели на эту улицу и что именно вы предлагаете. Два правила держат этот канал и законным, и работающим: соблюдайте местные требования к нежелательным обращениям и персональным данным и никогда не выдавайте агента за частного покупателя. Репутация честного разговора — единственный канал поиска, который не отбирается.
Вынужденные продажи, торги и залоговое имущество
На вынужденных продажах скидки самые большие, и именно там любители теряют больше всего, потому что скидка оплачивает риски, невидимые в каталоге. Правила крайне разные по странам, поэтому изучите местный механизм точно: кто вправе участвовать, какой задаток и когда вносится остаток, переходит ли право чистым или с обременениями, можно ли законно выселить нынешних жильцов и сколько это занимает. Читайте юридический пакет, а всё, что нельзя осмотреть, считайте дефектом по худшему сценарию. Определите максимум до торгов и остановитесь на нём: вся маржа в этом канале делается дисциплиной не поднимать ставку ещё раз.
Остатки застройщика и переуступки
Застройщики заканчивают проект с квартирами, которые никто не выбрал: первые этажи, планировки на север, последние две квартиры в почти распроданном доме. В конце проекта застройщик, которому надо гасить финансирование, часто гибче любого частного продавца, особенно на пакете из нескольких лотов, и гибкость обычно проявляется в графике платежей и включённых опциях, а не в заголовочной скидке. Второй источник — покупатели, взявшие на этапе строительства и не тянущие расчёт: переуступку можно взять ниже текущего рынка, но только там, где она вообще разрешена, а сборы и налоги при переоформлении и решают, сделка это или нет. Проверка в обоих случаях одна: скидка больше причины или нет.
Поток, который приходит сам
Поиск находит один объект, репутация — их поток. Возьмите небольшой район и знайте его лучше всех: дома, размеры платежей, улицы, тихие ночью, что и за сколько реально продалось. Скажите тем, кто встречает проблемного собственника раньше вас, что вы здесь покупаете и продаёте: местным юристам и нотариусам, специалистам по наследству, управляющим домами, подрядчикам и агентам соседнего района. Держите связь со своими прошлыми клиентами — вторая сделка не стоит вам ничего в привлечении. Канал строится медленно и почти не отбирается конкурентом, ровно поэтому большинство его пропускает и продолжает обновлять ленту площадки.
Двадцатиминутный отсев
Убивайте плохую сделку до того, как она съест неделю. Начните со цен реальных сделок, а не с цен предложения, по той же улице и тому же типу: цены предложения рассказывают о надеждах. Затем вычтите всё: налоги и сборы при покупке, стоимость работ с запасом, потому что работы всегда что-нибудь находят, расходы на владение за реалистичное число месяцев, расходы на продажу и налог с прибыли. Что осталось — и есть сделка. Считайте это до просмотра и ездите только на то, что счёт пережило. Отсев заканчивают два вопроса: кто покупатель по цене выхода и сколько месяцев его искать. Объект с красивой маржой на бумаге и без понятного покупателя на выходе — это не инвестиция, это товарный остаток.
Что тихо съедает маржу
Большинство сделок ломается не на цене покупки, а после неё. Самое частое — переулучшение: отделка выше того, что тянет улица, не возвращается, потому что покупатель за эти деньги смотрит улицу получше. Второе — недооценка срока: каждый месяц владения стоит денег, и каждый месяц оказывается длиннее плана. Третье — неликвидность: объект, который дёшев потому, что в этом городе он никому не нужен, останется дешёвым и когда продавать будете вы. Дальше идут юридические дефекты, которые можно было обнаружить, — несогласованная пристройка, незарегистрированная перепланировка, общий проход без соглашения: узаконивание стоит дороже, чем была скидка. И наконец налоги на сделку, которые в ряде стран съедают всю маржу быстрой перепродажи и которые слишком многие считают в самом конце.
Частые вопросы
Насколько ниже рынка объект должен быть, чтобы считаться сделкой?
Универсального числа нет, а любая цифра, названная как правило, обычно чей-то маркетинг. Порог считают с конца: от реалистичной цены перепродажи вычитают расходы на покупку, работы с запасом, содержание за честное число месяцев, расходы на продажу и налог, — и требуют, чтобы остаток окупал ваш риск и вашу работу. Если скидка покрывает только расходы, это не сделка, а работа, которую вы делаете бесплатно.
Стоят ли торги того?
Стоят — для тех, кто разобрался в местном механизме и умеет быстро осмотреть и профинансировать, и обходятся дорого всем остальным. Скидка на торгах — плата за четыре риска: ограниченный осмотр, жёсткий короткий срок расчёта, то, что есть в юридическом пакете, и то, чего в нём нет. Если вы умеете оценить эти риски и остановиться на своём максимуме, канал работает. Если вы торгуетесь впервые и не прочли пакет — вы и есть причина, по которой эта скидка существует.
Как обратиться к собственнику, который не выставлял объект?
Поштучно, коротко и честно. Скажите, кто вы и что работаете по этой улице, скажите, почему пишете именно ему, и сделайте первое сообщение про него, а не про вашу услугу. Соблюдайте местные правила о нежелательных обращениях и персональных данных и никогда не маскируйте агента под частного покупателя. Рассчитывайте, что большинство откажет: ценность канала в том, что немногие согласившиеся не разговаривают больше ни с кем.
Нужен ли собственный капитал, чтобы работать с перепродажей?
Чтобы находить объекты — не обязательно. Многие агенты строят дело на том, что подбирают объекты инвесторам с капиталом и зарабатывают на подборе и продаже, а не на росте стоимости. Такая модель требует честной договорённости о вознаграждении и раскрытии информации и быстро разваливается, если вы отдаёте инвестору сделки, которые не купили бы сами. Если капитал ваш, размер первого проекта выбирайте так, чтобы ошибка была переживаемой.
Как оценить стоимость ремонта без прораба?
Грубо, а затем добавить запас, который вы запрещаете себе тратить. Выучите местные удельные цены на работы, которые повторяются, — кухня, санузел, электрика, окна, кровля — и считайте по площади, а не по ощущению. На всё конструктивное и скрытое берите настоящий расчёт: дорогие сюрпризы живут в канализации, сырости, кровле и проводке, а не в отделке. И сверху фиксированный запас: проект, который сходится только без запаса, не сходится.
Сначала найти сделку, потом покупателя
GREM даёт агенту входящих покупателей, AI-оценку, которая возвращает диапазон с аналогами, и инструменты, чтобы выставить и продвинуть объект, когда он у вас появился. Начать бесплатно, комиссия — по подписанному договору после закрытия сделки.
Как агенты работают с GREMВладеете недвижимостью? Для собственников ↗
Посчитайте под свой случай
Ипотечный калькулятор
Ежемесячный платёж, переплата, полная стоимость.
Расчёт ориентировочный — реальные условия могут отличаться.