Де шукати об'єкти під перепродаж
Угода — це не низька ціна. Це низька ціна з причиною, яку ви можете назвати, а причини водяться в певних місцях.
Усі дивляться ті самі оголошення, тому в них рідко трапляється угода. Об'єкт справді недооцінений лише тоді, коли щось заважає ринку підняти ціну: продавець під тиском строку, дефект, який лякає покупців сильніше, ніж коштує його усунення, оголошення, оформлене так погано, що його ніхто не відкриває, або власник, який узагалі не виставлявся. У цьому й уся дисципліна — знайти причину, оцінити причину в грошах і переконатися, що вона тимчасова. Гайд розбирає місця, де такі причини скупчуються, спосіб підходу до кожного, двадцятихвилинний відсів, який убиває погану угоду завчасно, і помилки, що тихо перетворюють вдалу купівлю на роботу в нуль. Він написаний для агентів і для інвесторів, які працюють з агентом; юридичні та податкові деталі відрізняються за країнами, тому такі пункти — питання до місцевого фахівця.
Що насправді робить об'єкт угодою
Сформулюйте причину до того, як сформулюєте пропозицію. В об'єкта нижче ринку є причина, і саме вона вирішує, чи доживе знижка до вашого виходу. Тиск строку — розлучення, переїзд, спадщина, поділена між людьми, яким потрібні гроші, — найкращий вид причини: вона зникає разом з угодою, і у ваших руках об'єкт вартий повної ціни. Усувний дефект — другий за якістю, за умови що ви вмієте точно порахувати усунення і ринок за це платить. Дефект, який не усувається — погана локація, проблема у правовстановлюючих документах, будинок із конструктивною бідою, — це не знижка, це ціна. А якщо причину назвати не вдається, вважайте, що причина у вас: чогось ви ще не перевірили.
Майданчики, прочитані не як реклама
Ті самі публічні оголошення стають джерелом, коли ви перестаєте читати їх як рекламу. Відстежуйте не ціни, а зниження: оголошення, уцінене двічі, — це продавець, чиї очікування зрушили. Дивіться строк експозиції та окремо — об'єкти, які виставляли, знімали і виставляли знову вже з іншим агентом: у такого продавця позаду розчаровуючий рік. Шукайте слова, що відлякують звичайного покупця і притягують вас: потребує ремонту, вільний продаж, терміново, з орендарем, у спадок. Звертайте увагу на оголошення з трьома темними фотографіями без планування: об'єкт, який ніхто не може роздивитися, — це об'єкт, за який ніхто не торгується. І шукайте по сусідніх вулицях, а не за точною адресою: ціна, взята з орієнтиром на неправильну вулицю, — найчастіша помилка ціноутворення на будь-якому майданчику.
Власники, які ще не виставилися
Найкраща пропозиція не перебуває на ринку, і дістаються до неї точковістю, а не обсягом. Прострочені та зняті оголошення — найтепліше джерело: людина хотіла продати, не змогла і стала реалістом. Орендодавці з важким мешканцем, власники квартир, що роками порожні, родини зі спільною спадщиною, за яку всі платять, а не користується ніхто, — у кожного є привід говорити, і жоден із них не відповість на масову розсилку. Звертайтеся поштучно, своїми словами: хто ви, що у вас є покупці на цю вулицю і що саме ви пропонуєте. Два правила тримають цей канал і законним, і дієвим: дотримуйтесь місцевих вимог до небажаних звернень і персональних даних і ніколи не видавайте агента за приватного покупця. Репутація чесної розмови — єдиний канал пошуку, який не відбирається.
Вимушені продажі, торги і заставне майно
На вимушених продажах знижки найбільші, і саме там аматори втрачають найбільше, бо знижка оплачує ризики, невидимі в каталозі. Правила вкрай різні за країнами, тому вивчіть місцевий механізм точно: хто вправі брати участь, який завдаток і коли вноситься решта, чи переходить право чистим, чи з обтяженнями, чи можна законно виселити нинішніх мешканців і скільки це триває. Читайте юридичний пакет, а все, що не можна оглянути, вважайте дефектом за найгіршим сценарієм. Визначте максимум до торгів і зупиніться на ньому: уся маржа в цьому каналі робиться дисципліною не піднімати ставку ще раз.
Залишки забудовника і переуступки
Забудовники завершують проєкт із квартирами, яких ніхто не обрав: перші поверхи, планування на північ, останні дві квартири в майже розпроданому будинку. Наприкінці проєкту забудовник, якому треба гасити фінансування, часто гнучкіший за будь-якого приватного продавця, особливо на пакеті з кількох лотів, і гнучкість зазвичай виявляється в графіку платежів та включених опціях, а не в заголовковій знижці. Друге джерело — покупці, які взяли на етапі будівництва і не тягнуть розрахунок: переуступку можна взяти нижче поточного ринку, але лише там, де вона взагалі дозволена, а збори і податки при переоформленні і вирішують, угода це чи ні. Перевірка в обох випадках одна: знижка більша за причину чи ні.
Потік, який приходить сам
Пошук знаходить один об'єкт, репутація — їх потік. Візьміть невеликий район і знайте його краще за всіх: будинки, розміри платежів, вулиці, тихі вночі, що і за скільки реально продалося. Скажіть тим, хто зустрічає проблемного власника раніше за вас, що ви тут купуєте і продаєте: місцевим юристам і нотаріусам, фахівцям зі спадщини, керуючим будинками, підрядникам і агентам сусіднього району. Тримайте зв'язок зі своїми минулими клієнтами — друга угода не коштує вам нічого в залученні. Канал будується повільно і майже не відбирається конкурентом, саме тому більшість його пропускає і далі оновлює стрічку майданчика.
Двадцятихвилинний відсів
Убивайте погану угоду до того, як вона з'їсть тиждень. Почніть із цін реальних угод, а не з цін пропозиції, по тій самій вулиці і тому самому типу: ціни пропозиції розповідають про сподівання. Потім відніміть усе: податки і збори при купівлі, вартість робіт із запасом, бо роботи завжди щось знаходять, витрати на володіння за реалістичну кількість місяців, витрати на продаж і податок із прибутку. Що лишилося — і є угода. Рахуйте це до перегляду і їздіть лише на те, що розрахунок пережило. Відсів завершують два питання: хто покупець за ціною виходу і скільки місяців його шукати. Об'єкт із красивою маржею на папері і без зрозумілого покупця на виході — це не інвестиція, це товарний залишок.
Що тихо з'їдає маржу
Більшість угод ламається не на ціні купівлі, а після неї. Найчастіше — переполіпшення: оздоблення вище того, що тягне вулиця, не повертається, бо покупець за ці гроші дивиться вулицю кращу. Друге — недооцінка строку: кожен місяць володіння коштує грошей, і кожен місяць виявляється довшим за план. Третє — неліквідність: об'єкт, дешевий тому, що в цьому місті він нікому не потрібен, лишиться дешевим і коли продаватимете ви. Далі йдуть юридичні дефекти, які можна було виявити, — непогоджена прибудова, незареєстроване перепланування, спільний прохід без угоди: узаконення коштує дорожче, ніж була знижка. І нарешті податки на угоду, які в низці країн з'їдають усю маржу швидкого перепродажу і які надто багато хто рахує наприкінці.
Часті запитання
Наскільки нижче ринку має бути об'єкт, щоб вважатися угодою?
Універсального числа немає, а будь-яка цифра, названа як правило, зазвичай чийсь маркетинг. Поріг рахують із кінця: від реалістичної ціни перепродажу віднімають витрати на купівлю, роботи із запасом, утримання за чесну кількість місяців, витрати на продаж і податок — і вимагають, щоб залишок окупав ваш ризик і вашу роботу. Якщо знижка покриває лише витрати, це не угода, а робота, яку ви робите безкоштовно.
Чи варті торги того?
Варті — для тих, хто розібрався в місцевому механізмі та вміє швидко оглянути і профінансувати, і обходяться дорого всім іншим. Знижка на торгах — плата за чотири ризики: обмежений огляд, жорсткий короткий строк розрахунку, те, що є в юридичному пакеті, і те, чого в ньому немає. Якщо ви вмієте оцінити ці ризики і зупинитися на своєму максимумі, канал працює. Якщо ви торгуєтесь уперше і не прочитали пакет — ви і є причина, з якої ця знижка існує.
Як звернутися до власника, який не виставляв об'єкт?
Поштучно, коротко і чесно. Скажіть, хто ви і що працюєте по цій вулиці, скажіть, чому пишете саме йому, і зробіть перше повідомлення про нього, а не про вашу послугу. Дотримуйтесь місцевих правил щодо небажаних звернень і персональних даних і ніколи не маскуйте агента під приватного покупця. Розраховуйте, що більшість відмовить: цінність каналу в тому, що ті небагато, хто погодився, не розмовляють більше ні з ким.
Чи потрібен власний капітал, щоб працювати з перепродажем?
Щоб знаходити об'єкти — не обов'язково. Багато агентів будують справу на тому, що добирають об'єкти інвесторам із капіталом і заробляють на доборі та продажу, а не на зростанні вартості. Така модель потребує чесної домовленості про винагороду і розкриття інформації та швидко розвалюється, якщо ви віддаєте інвесторові угоди, яких не купили б самі. Якщо капітал ваш, розмір першого проєкту обирайте так, щоб помилка була пережитною.
Як оцінити вартість ремонту без прораба?
Грубо, а потім додати запас, який ви забороняєте собі витрачати. Вивчіть місцеві питомі ціни на роботи, що повторюються, — кухня, санвузол, електрика, вікна, покрівля — і рахуйте за площею, а не за відчуттям. На все конструктивне і приховане беріть справжній розрахунок: дорогі несподіванки живуть у каналізації, вологості, покрівлі та проводці, а не в оздобленні. І зверху фіксований запас: проєкт, який сходиться лише без запасу, не сходиться.
Спершу знайти угоду, потім покупця
GREM дає агентові вхідних покупців, AI-оцінку, яка повертає діапазон з аналогами, та інструменти, щоб виставити і просунути об'єкт, коли він у вас з'явився. Почати безкоштовно, комісія — за підписаним договором після закриття угоди.
Як агенти працюють з GREMВолодієте нерухомістю? Для власників ↗
Порахуйте під свій випадок
Іпотечний калькулятор
Щомісячний платіж, переплата, повна вартість.
Розрахунок орієнтовний — реальні умови можуть відрізнятися.