Mülk Görüntüleme Kontrol Listesi: Gösterimden Önce, Sırasında ve Sonrasında
Çoğu gösterim, kapı açılmadan önce kaybolur. Mülk içinde kaybolanlar genellikle ilk doksan saniyede başarısız olur.
Bir gösterim, tüm işlemdeki en pahalı on beş dakikadır: alıcının, mülkün ve sizin aynı anda aynı yerde bulunduğunuz tek an ve sonrasında alınan hemen hemen her karar orada olanlara dayanır. Bunu bir geçiş olarak gören ajanlar — kilidi açar, işaret eder, soruları yanıtlar — o anı şansa bırakır. Bunu hazırlıklı bir toplantı olarak gören ajanlar, sonucu gerçekten belirleyen iki şeyi kontrol eder: alıcının ilk olarak neyi fark ettiği ve sonrasında neyi hatırladığı. Bu kontrol listesi, bir gün öncesinden takip mesajına kadar tüm döngüyü kapsar. Küçük bir daire için de büyük bir ev için de aynı şekilde işler: değişkenler değişir, sıra değişmez.
Bu alıcının neden geldiğini bil.
Öncelikle, bu spesifik alıcının çözmeye çalıştığı şeyi bir cümleyle yazın. Okul dönemi öncesi taşınan bir aile, getirileri karşılaştıran bir yatırımcı, iki anlaşmayı kaybetmiş ve yorgun bir çift - bunlar aynı mülkün üç farklı görüntülenmesi. O cümle, dairedeki rotanızı, hangi odalarda yavaşlayacağınızı, hangi bilgileri gönüllü olarak vereceğinizi ve hangilerini saklayacağınızı belirler. Eğer bunu yazamıyorsanız, henüz görüntülemeyi yönetmek için yeterince bilgiye sahip değilsiniz demektir ve çözüm beş dakikalık bir telefon görüşmesi, daha iyi bir broşür değil. Ne gördüklerini ve neyin yanlış olduğunu sorun: bir alıcının reddettiği mülkler, doldurduğu istek listesinden çok daha fazlasını anlatır.
Mülk: bir gün önce
Mülkü bir gün önce, yalnız başınıza, alıcının gireceği şekilde gezerek inceleyin. Havalandırın - koku, daha sonra düzeltilemeyecek tek izlenimdir ve geldiğinizde bir dakika içinde bunu fark etmeyi bırakırsınız. Her ışık açık olsun, gündüz bile, ve her perde ve jaluzinin açık olduğundan emin olun, yalnızca pencereyi ön plana çıkarmak istemediğiniz bir şey varsa kapalı tutun. Çöp kutuları dışarıda, kişisel fotoğraflar ve ilaçlar kaldırılmış, tezgahlar ve banyo neredeyse boş olmalı. Her iç kapının tamamen açıldığından ve arkasında hiçbir şey saklanmadığından emin olun. Asansörün çalıştığını ve giriş holünün temiz olduğunu kontrol edin: bina, daireden önce satılır. Eğer bir şey bozuksa ve zamanında tamir edilemiyorsa, şimdi nasıl adlandıracağınıza karar verin, çünkü alıcı bunu bulacak - ve açıklanmayan bir kusur her zaman açıklanan birinden daha pahalıya mal olur.
Alıcı: bir gün önce
Randevuyu bir gün önce yazılı olarak, tam adres, giriş, kat, otopark ve telefon numaranızla birlikte onaylayın. Belirsiz buluşma noktaları geç kalan, sinirli alıcılar üretir ve sinirli bir alıcı, mülkü görmeden önce kafasında değerini düşürür. Aynı mesajda bir niteliklendirme sorusu sorun - bütçe onaylandı, finansman prensipte anlaşıldı, zaman çizelgesi - yardım olarak ifade edin, bir test olarak değil. O gün birkaç mülkü geziyorlarsa, sizin mülkünüzün sıralamada nerede olduğunu sorun ve mümkünse son sırayı alın: en son görülen mülk, diğer her şeyin karşılaştırıldığı mülk olur.
Getirdiğin şey ve soğuk bilmen gereken şeyler
Kat planını, ölçümleri, işletme maliyetlerini ve hukuki durumu, aramadan gösterecek şekilde hazır bulundurun. Hizmet bedelini, ısıtma sistemini ve bunun yıllık ortalama maliyetini, yapım yılını, çatının ve pencerelerin en son ne zaman yenilendiğini, tapunun temiz olup olmadığını, fiyatın neleri kapsadığını ve komşuların nasıl olduğunu bilin. En yakın okulları ve bu alıcının gerçekten seyahat edeceği saatteki yolculuk süresini öğrenin. Bu hazırlığın amacı bunu ezberlemek değil, herhangi bir cevabın iki saniye içinde gelmesidir. Bir gerçek soru üzerindeki tereddüt, gizleme olarak algılanır ve bir tereddüt, on düzgün cümlenin inşa ettiği güvenin daha fazlasını kaybettirir.
İlk doksan saniye
Yeterince erken gelin, ışıkları açın ve onların geldiğinde kapıda sakin bir şekilde durun. Dışarıda onlara selam verin, gezinin ne kadar süreceğini söyleyin ve her zaman önce içeri girmelerine izin verin. Sonra ilk otuz saniye boyunca hiçbir şey söylemeyin. Sessizliği özelliklerle doldurma içgüdüsü, işteki en yaygın hatadır: alıcı ilk izlenimini oluşturuyor ve sesiniz bir engel. Bunun yerine izleyin. Önce nereye gittiklerini, neye dokunduklarını, bir pencere açıp açmadıklarını, partnerlerin birbirine bakıp bakmadığını - işte bu, gezinin geri kalanını yönlendireceğiniz bilgidir ve bunu yalnızca yeterince sessiz olduğunuzda görebilirsiniz.
Rota: düzen, tempo ve bir dürüst kusur
En güçlü odadan başlayın ve ikinci en güçlü odada bitirin, böylece gezinti iyi bir şekilde açılır ve kapanır. Yavaş hareket edin ve durduklarında siz de durun — alıcılar yürürken konuşmaz. Her odada göremeyecekleri bir bilgi verin, sonra bekleyin; ikinci ve üçüncü bilgiler, gerçekten sordukları bir soruyu yanıtlamalıdır. Ortalarda bir yerde, mülkün gerçek zayıflığını kendiniz açıkça ve özür dilemeden belirtin, bunun düzeltilmesinin ne kadara mal olacağını da ekleyin. Kusuru gönüllü olarak belirtmek bir taviz değildir. Bu, alıcının söylediğiniz her şeye inanmaya başladığı andır ve kusurun daha sonra pazarlık aracı olarak ortaya çıkmasını engeller.
İtirazlar bilgi, saldırı değil.
Bir itiraz, bir alıcının sahiplik hakkında yüksek sesle düşünmesidir, bu yüzden sessiz gösterimler kötü olanlardır. Sorulan soruyu yanıtlayın, tartışmayın ve asla bir endişeyi coşkuyla karşılamayın. Mutfak çok küçükse, ne pişirdiklerini ve ne sıklıkla pişirdiklerini sorun: bazen itiraz ortadan kalkar, bazen de ölümcül bir sorun haline gelir ve hangisinin olduğunu bilmek, ikinizi de haftalarca kurtarır. Gösterim sırasında bir fiyat itirazı genellikle fiyatla ilgili değildir - alıcının bir rakam veremediği bir kusur ile ilgilidir. Kusuru bulun. Ve eğer mülk gerçekten uygun değilse, bunu söyleyin ve uygun olanı teklif edin: bir alıcıya listenizin onlara uygun olmadığını söylemek, bir sonraki sefer arayacakları acente olmanın en hızlı yoludur.
Takip, satışı belirler.
Gitmeden önce, bir doğrudan soru sorun: bu, gördüğünüz diğer şeylerle nasıl karşılaştırılıyor? Kapıda verilen cevap, alacağınız en doğru geri bildirimdir. Takip mesajını aynı gün gönderin, mülk hâlâ aklınızda tazeyken: iki satır, kat planı, kontrol etmeyi vaat ettiğiniz şeyin cevabı ve üzerinde bir tarih olan bir somut sonraki adım. Sahibe de aynı gün dürüst geri bildirim verin, duymak istemedikleri kısımlar da dahil — bir satıcının beklentileri, görüntüleme geri bildirimine ve başka hiçbir şeye dayanır. Sonra, ne olduğunu hâlâ hatırlarken kaydedin. On düzgün kaydedilmiş görüntüleme, sorunun fiyat mı, fotoğraflar mı yoksa mülk mü olduğunu size söyler; on belirsiz hatırlanan görüntüleme ise size hiçbir şey söylemez.
SSS
Bir mülk gösterimi ne kadar sürmelidir?
Bir daire için yirmi ila otuz dakika ve bir bahçeli ev için yaklaşık kırk beş dakika, uygulanabilir bir varsayımdır. Çok daha kısa süre genellikle alıcının koridorda karar verdiği ve nazik davrandığı anlamına gelir. Çok daha uzun süre ise genellikle alıcının zaten eşyalarını yerleştirmeye başladığı anlamına gelir ki bu en iyi işarettir. Görüşmeyi ayırdığınız saati doldurmak için uzatmayın: değer alıcının dikkatindedir, sizin zamanınızda değil.
Sahibin gösterimde bulunması gerekir mi?
Genellikle hayır. Alıcılar, içinde yaşayan kişinin önünde bir mülkü eleştirmezler ve o eleştiri, duymanız gereken şeydir. Sahipler ayrıca, sizin farklı cevaplayacağınız sorulara yanıt verir ve olmaması gereken durumlarda pazarlık yaparlar. İstisna, tarihinin değeriyle bağlantılı olduğu bir mülk — restore edilmiş bir bina, sıradışı bir arsa, çalışan bir iş. Öncelikle onlara bilgi verin: mülk hakkında soruları yanıtlayın, fiyat hakkında hiçbir şey söylemeyin.
Bir alıcıya günde kaç mülk göstermeliyim?
Üç, en fazla dört. Bunun ötesinde, mülkler birbirine karışır ve alıcılar yorgunluktan her şeyi reddetmeye başlar. Sıra, sayıdan daha önemlidir: sağlam bir şeyle başlayın, en iyi uyduğunu düşündüğünüz mülkü son sıraya koyun ve asla açıkça onlara uymayan bir mülkün hemen ardından güçlü bir mülk göstermeyin — bu zıtlık, onların mülkü takdir etmesi yerine sizin yargınızı sorgulamalarına neden olur.
Alıcı gösterimden sonra sessizleşti. Şimdi ne yapmalıyım?
Sessizlik, henüz formüle edilmemiş bir cevaptır ve genellikle tartışmak istemedikleri bir şüphedir. Genel düşünceler istemek yerine, belirli bir soruyla kısa bir mesaj gönderin: tereddüt ettikleri tam konuyu sormak, çok daha sık yanıt almanızı sağlar. İki takip mesajı sonuç vermezse, doğrudan bunu dışlayıp dışlamadıklarını sorun ve cevabı kabul edin. Takip etmek, sizi referanstan mahrum bırakır; konuşmayı temiz bir şekilde kapatmak ise onu korur.
Bir uzaktan alıcı için bir video izlemek yeterli mi?
Kısa liste yapmak yeterlidir, karar vermek değil. Bir video gerçek hızda, kesintisiz, gündüz ışığında çekilmeli ve binaya yaklaşımı, her pencereden manzarayı ve ortak alanların durumunu göstermelidir - bir fotoğraf çekiminin gizlediği şeyler. Fiziksel bir görüntüleme olmadan taahhütte bulunan uzaktan alıcılar genellikle güvendikleri birini gönderirler ve bunu teşvik etmelisiniz: varışta çöken bir anlaşma, geciken bir anlaşmadan herkes için daha maliyetlidir.
Daha az gösterim, daha fazla kapanış.
GREM, ajanslara eşleşen alıcı adayları, takip sürecinin aksamasını önleyen bir CRM ve listeleme, fotoğraf ve değerleme için yapay zeka araçları sunar. Başlamak ücretsizdir ve komisyon, anlaşma kapandığında imzalanan sözleşme kapsamında ödenir.
Ajanların GREM ile nasıl çalıştığını görün.Bir mülk sahibi misiniz? Sahipler için ↗