房产查看清单：展示前、展示中和展示后
大多数观看在门打开之前就失去了。通常在房产内部失去的观看在前九十秒内就失败了。
看房是整个交易中最昂贵的十五分钟：这是买家、房产和你在同一时间同一地点的唯一时刻，几乎所有后续的决定都是基于那里发生的事情。将其视为简单的走访——解锁、指点、回答问题的经纪人，将这一时刻交给了偶然。将其视为准备好的会议的经纪人则控制了实际上决定结果的两个因素：买家首先注意到的内容，以及他们之后记住的内容。这个清单涵盖了整个周期，从前一天到后续信息。对于小公寓和大房子，它的运作方式是一样的：变量会变化，但顺序不会。
知道这个买家来这里的原因吗
在开始之前，用一句话写下这个特定买家想要解决的问题。一个在学期开始前搬家的家庭，一个在比较收益的投资者，一对已经失去两个交易并感到疲惫的情侣——这三种不同的视角看同一处房产。这句话决定了你在公寓中的路线，你在哪些房间放慢脚步，哪些事实主动提供，哪些则保留。如果你无法写出这句话，说明你还不够了解如何进行看房，而解决办法只是一个五分钟的电话，而不是更好的宣传册。询问他们已经看过哪些房产，以及有什么问题：买家拒绝的房产比他们填写的愿望清单告诉你更多。
财产：前一天
在买家到达前一天，自己独自走一遍房产，按照买家将要进入的方式进入。通风——气味是唯一无法后期纠正的印象，您在到达后一分钟内就会停止注意到它。所有灯都要开，包括白天，所有百叶窗和窗帘都要打开，除非窗户外面是您不想展示的东西。垃圾桶要拿出去，个人照片和药物要收起，工作台和浴室要清理到几乎空无一物。检查每扇内部门是否完全打开，确保没有东西存放在后面。确认电梯正常工作，入口大厅要保持干净：建筑物的销售在公寓之前。如果有东西坏了并且无法及时修复，现在就决定如何称呼它，因为买家会发现它——而一个没有解释的缺陷总是比一个披露的缺陷成本更高。
买方：前一天
在约定的前一天以书面形式确认预约，提供确切的地址、入口、楼层、停车位和您的电话号码。模糊的会面地点会导致买家迟到和不满，而不满的买家在看到房产之前就会在心里降低房产的价值。在同一条信息中询问一个资格问题——预算确认、融资原则达成、时间安排——以帮助的方式而不是测试的方式表达。如果他们当天要看多个房产，询问您的房产在顺序中的位置，并在可能的情况下选择最后一个时段：最后看到的房产是其他房产比较的标准。
你所带来的，以及你必须冷静知道的事情
准备好平面图、尺寸、运行成本和法律状况，随时可以展示而无需寻找。了解服务费、供暖系统及其一年内的典型费用、建筑年份、屋顶和窗户最后一次更换的时间、产权是否清晰、价格包含的内容以及邻居的情况。了解最近的学校和买家实际出行时的通勤时间。这种准备的目的不是背诵，而是任何答案都能在两秒钟内给出。对事实问题的犹豫被视为隐瞒，而一次犹豫所失去的信任比十句流利的句子所建立的信任还要多。
前九十秒
提前到达，打开门，打开灯，平静地站在门口等他们到来。在外面迎接他们，告诉他们看房将花费多长时间，然后让他们先走进来——始终如此。然后在前面的三十秒内保持沉默。用特征填补沉默的本能是工作中最常见的错误：买家正在形成第一印象，而你的声音会干扰他们。相反，观察他们。看看他们首先去哪里，触摸什么，是否打开窗户，伴侣之间是否互相看——这些信息将是你接下来整个看房过程的依据，只有在你足够安静以便看到这些时，你才能获得这些信息。
路线：顺序、节奏和一个诚实的缺陷
从最强的房间开始，以第二强的房间结束，这样观看体验开头和结尾都很好。动作要慢，当他们停下来时也要停止移动——买家在走动时不会说话。在每个房间提供一个他们看不到的事实，然后等待；第二个和第三个事实应该回答他们实际提出的问题。在中间的某个地方，自己坦率地指出该物业的真实弱点，并说明纠正这一点的费用。主动提及缺陷并不是让步。这是买家开始相信你所说的其他一切的时刻，并且可以防止缺陷在后期作为谈判筹码浮出水面。
异议是信息，而不是攻击。
买家的异议是他们在思考拥有权时发出的声音，这就是为什么静默看房是糟糕的原因。回答被问到的问题，不要争论，也不要用热情来反驳顾虑。如果厨房太小，问他们做什么菜以及多长时间做一次：有时异议会消失，有时会被证明是致命的，知道哪种情况可以为你们节省几周的时间。看房时的价格异议通常不是关于价格——而是关于买家无法用数字来表达的缺陷。找到缺陷。如果房产确实不合适，就直说，并提供合适的房产：告诉买家你的房源不适合他们是让他们下次打电话给你的最快方式。
后续跟进决定销售。
在他们离开之前，问一个直接的问题：这与您见过的其他房产相比如何。门口给出的答案是您能得到的最真实的反馈。当天发送跟进信息，当房产仍然鲜明时：两行文字，平面图，您承诺检查的内容的答案，以及一个具体的下一步行动和日期。当天也给业主诚实的反馈，包括他们不想听到的部分——卖家的期望基于看房反馈，而不是其他。然后在您仍然记得的时候记录发生的事情。十次正确记录的看房可以告诉您问题是价格、照片还是房产；而十次模糊记忆的看房则什么都告诉不了您。
常见问题
房产看房应该持续多久？
公寓的看房时间大约二十到三十分钟，带院子的房子大约四十五分钟，这是一个可行的默认时间。时间短通常意味着买家在走廊里决定了，并且在表现礼貌。时间长则通常意味着他们已经在安排家具，这是最好的迹象。不要把看房时间拉长到你预定的一个小时：价值在于买家的注意力，而不是你的时间。
业主应该在看房时在场吗？
通常不会。买家不会在住在里面的人面前批评房产，而这种批评正是你需要听到的。业主也会以不同的方式回答问题，并在不该谈判时进行谈判。例外是那些历史是其价值一部分的房产——如修复过的建筑、独特的地块、正在运营的企业。首先简要介绍：回答有关房产的问题，不要提及价格。
我一天应该给一个买家看多少处房产？
最多三到四个。超过这个数量，它们就会混在一起，买家开始因为疲惫而拒绝所有的房源。顺序比数量更重要：先展示一些稳妥的房源，把你认为最合适的房产放在最后一个位置，绝不要在明显不适合他们的房源后直接展示一个强有力的房源——这种对比会让他们怀疑你的判断，而不是欣赏那个房产。
买家在看房后沉默了。现在该怎么办？
沉默是一个尚未形成的答案，通常是他们不想争论的疑虑。发送一条简短的信息，提出一个具体的问题，而不是一般性的想法请求：询问他们犹豫的确切事物更容易得到回复。如果两次跟进没有结果，直接问他们是否已经排除了这个选项，并接受答案。追问会让你失去推荐；干脆地结束对话则能保留它。
视频观看对远程买家来说足够吗？
只需列出候选人，而不必做出决定。视频应以真实速度拍摄，未经编辑，在白天进行，并应展示通往建筑物的路径、每个窗户的视野以及公共区域的状态——这些是照片拍摄所隐藏的。远程买家在没有实地查看的情况下通常会派遣他们信任的人来查看，您应该鼓励这样做：到达时交易崩溃的成本对每个人来说都比延迟交易要高。
减少观看次数，更多成交。
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